A través de los años me ha tocado trabajar e interactuar con diferentes empresas líderes, en el ramo del desarrollo de la Tecnología de Información, así como ser testigo de cómo se han desarrollado, transformado, o fusionado, y de igual forma otras se han debilitado e incluso desaparecido; todo esto ligado a la relevancia que han ofrecido, a otras empresas y organizaciones de todas las industrias, a desarrollar su labor. Y como parte fundamental de este camino he tenido la oportunidad de colaborar y conocer a mucha gente, especialmente en las áreas de ventas y preventas; dos roles que trabajan de la mano, pero que representan distintas formas de ser, de pensar y de colaborar, es decir, dos senderos de desarrollo profesional. Caminando por el sendero de mi propia trayectoria, he convivido y colaborado con personas de ambos roles, y yo me pregunto ¿existe el camino ideal para el desarrollo profesional dentro de una empresa de Tecnología de Información?

El enfoque de este artículo es el ofrecer mi perspectiva a nuevos integrantes de las empresas de Tecnología de Información, que comparten el gusto por la tecnología. Ellos habrán de construir su propio camino dentro de una de estas organizaciones, y espero que está contribución pueda ser una referencia en sus decisiones a través de este.

Mi trayectoria profesional inicio hace ya tres décadas en un programa de becarios de IBM, uno de los líderes mundiales de la tecnología, con una fuerte presencia en México, contando con un vasto portafolio de productos de hardware, software y sus servicios relacionados. Era la época del dominio de los Mainframe IBM con sistema operativo MVS y sus terminales tontas; la época del surgimiento de los ambientes UNIX, así como del desarrollo de las computadoras personales. Me sentía muy afortunado de ser parte de esta gran compañía, pero, desde el punto de vista del desarrollo de carrera, ¿cuáles eran las alternativas?

Para mí, el inicio fue un aprendizaje acelerado de los fundamentos de algunas de las tecnologías ofrecidas por la empresa, siendo este proceso estructurado y acompañado de conceptos de contabilidad y finanzas, totalmente nuevos para mí; también por entrenamientos en “soft skills” como técnicas de presentación y desarrollo de proyectos bajo presión, necesarios para estar preparado para la interacción con los clientes. La realidad es que el enfoque en aprender es una actividad constante durante el desarrollo de una carrera en estas organizaciones, ya que las tecnologías cambian a un ritmo muy acelerado. Considero además que, en esta etapa de iniciación, es relevante mostrar comportamientos que impulsan, de forma indirecta, la generación de una red de contactos; como son, demostrar el interés por aprender, tener una actitud positiva, y mostrar continuamente disposición a colaborar y poner en práctica el conocimiento adquirido.

Como opciones de desarrollo dentro del área comercial, IBM ofrecía rutas semejantes a las actuales: la ruta técnica como Ingeniero de Sistemas de preventas, o la ruta comercial como Ejecutivo de Ventas. Esta elección de sendero representa una decisión importante, por lo que recomiendo considerar una serie de factores, entre los que destacan las habilidades, gustos y motivaciones, las cuales proyectan en su conjunto, una imagen hacia las personas con las que se trabaja, que es muy relevante para los siguientes pasos.  Y así fue como los senderos, mío y de mis compañeros comenzaron a divergir hacia diferentes áreas y roles dentro de la empresa; en este inicio, como aprendices o asociados en los equipos que fuimos asignados.

Así, mi sendero se dirigió hacia la ruta de Ingeniería de Sistemas, realizando actividades relacionadas con el desarrollo de aplicaciones para la SHCP en un ambiente Mainframe, utilizando la herramienta de generación de código CSP y el manejador de base de datos relacional SQL/DS, poniendo todo mi interés y actitud, para aprender de colegas más experimentados, quienes me dieron las primeras lecciones relacionadas a entender las necesidades y expectativas del cliente.

El camino continuó tomando la responsabilidad técnica en un cliente del entonces Gobierno del DF, para lo cual, la actualización continua sobre nuevas tecnologías representa un compañero inseparable al paso del tiempo. Desempeñando este rol, y al contar con un portafolio de ofrecimientos tan amplio, es muy complicado conocerlo todo, y es necesario desarrollar habilidades de involucramiento, de coordinación y de influencia, que faciliten el incorporar y colaborar con especialistas de tecnologías específicas, las cuales se integran para conformar una solución completa.

De ese punto en adelante continué desarrollando experiencia en el tema de manejo de información, y fui parte de la unidad, que con el surgimiento la plataforma AIX de IBM, realizó la comercialización del manejador de base de datos relacional DB2 en plataformas distintas al Mainframe. Mi rol entonces era ser especialista de producto, lo cual implica profundizar en el conocimiento de una tecnología en particular, y conocer los casos de uso en los que puede ser utilizada por las empresas para soportar sus procesos de negocio. Además, es muy importante conocer el posicionamiento frente a la competencia, centrándose en destacar los beneficios que ofrece la tecnología representada.

Esta especialización me llevó a buscar otros horizontes y pasé a Informix Software, empresa en la que tuve oportunidad de apreciar la importancia de un excelente liderazgo de la organización, ya que dentro de la cultura de Informix México se estimulaba el concepto de la tribu, donde la comunicación, colaboración y el esfuerzo conjunto posicionaron a la compañía como el líder en el mercado de Manejadores de Base de Datos Relacionales, que en otras partes del mundo era dominado por Oracle. La relevancia del buen liderazgo organizacional, no solo a nivel local, sino a nivel corporativo, sería más evidente para mí mas adelante en mi paso por EMC, con la estrategia de la federación de Joe Tucci, y posteriormente con la fusión con Dell, a través de la cual, la visión de Michael Dell dio origen a Dell Technologies.

Comentado sobre las rutas de desarrollo comercial y técnica, me parece que en esta etapa en Informix, tuve un mayor acercamiento con la fuerza de ventas, y valoré en mayor medida algunas de las cualidades que ostentan los vendedores exitosos; como son, la facilidad de socializar con la gente, conocer acerca de su portafolio, tener como prioridad al cliente y conocer sus procesos, conducir conversaciones basadas en un mensaje de valor, en algunas ocasiones retar la visión del cliente, y sobre todo la inteligencia para ligar las características de la tecnología ofrecida con la generación de resultados de negocio para las organizaciones. También deben contar con un fuerte sentido de urgencia, estar dispuesto a afrontar continuamente situaciones de estrés e incertidumbre, conocer los procesos internos, y coordinar eficazmente los recursos a fin de asegurarse que las cosas sucedan.

El paso por informix y posteriormente Ascential Software, me permitió desarrollar mis conocimientos en el tema de Data Warehouse y Data Mining, y convertirme en un consultor de confianza de los clientes con los que trabajaba, ayudándolos por medio de la tecnología y el manejo de sus datos, a sustentar sus procesos de toma de decisión. Sin embargo, el retiro de operaciones de la empresa en México me llevó a incorporarme a EMC, lo que me representó un gran reto para aprender y asimilar nuevas tecnologías y nuevos roles. En específico un cambio del Software al Hardware; una transformación que pude realizar, al juntarse mi actitud y mi enfoque por aprender, con el extraordinario apoyo que me brindaron mis nuevos compañeros en este proceso. Mi rol inicial como arquitecto de soluciones me permitió trabajar directamente en la implementación de proyectos, y conocer de cerca la tecnología de almacenamiento, la cual ha tenido múltiples cambios e incorporaciones a través del tiempo que he estado colaborando en EMC y actualmente Dell Technologies.

Mi desarrollo en la empresa ha sido principalmente en el área de Ingeniería de Sistemas, primero como contribuidor individual, y más adelante como líder de equipos de Ingenieros de sistemas de preventas, y considero que similar a las empresas en las que anteriormente colaboré, existen diferentes oportunidades de desarrollo en esta área. He observado que los ingenieros de sistemas más respetados muestran una serie de cualidades como son: el gusto por adquirir conocimiento de la tecnología y por mantenerse actualizado, conocer los casos prácticos del uso de la misma, saber escuchar, tener interés por conocer los procesos y el ambiente del cliente, conocer sobre lo que pasa en la industria y la sociedad, enfocarse en desarrollar soluciones que generen resultados de negocio para las organizaciones y no solo ofrecer productos, ser proactivo y participativo, ser un buen educador y estar continuamente compartiendo su conocimiento por diferentes medios, y siempre estar dispuesto a afrontar nuevos retos. Así como el vendedor busca asegurarse que las cosas sucedan, el Ingeniero de Sistemas es meticuloso con el detalle y se asegura que las soluciones funcionen.

Considero importante resaltar que el vendedor y el ingeniero de sistemas de preventa colaboran muy cercanamente en el desarrollo de los proyectos, cada uno realizando las funciones relacionadas con su rol, y aunque generalmente los reflectores alumbran al vendedor por ser la cara de todo un equipo de trabajo, es igualmente importante la contribución del Ingeniero de Sistemas, ya que con sus conocimientos y experiencia, asegura el éxito de la tecnología ofrecida en el ambiente del cliente.  

En conclusión, el desarrollo que se puede tener en las empresas de Tecnología de Información, dentro del área comercial, puede ser por el lado técnico o el de ventas. Ambas rutas requieren comportamientos similares en cuanto a actitud, responsabilidad, proactividad, participación, trabajo en equipo, etc. Pero las cualidades requeridas de la persona son distintas, y estas tienen que ver con sus habilidades, gustos y motivaciones. De igual forma, los roles tienen diferentes funciones, pero la relación entre ambos debe ser de colaboradores ya que ambos desarrollan un papel fundamental en él logro de una venta.

En estas organizaciones, el primer responsable del desarrollo profesional es uno mismo, y la decisión del sendero a tomar es absolutamente personal ya que cada uno es quién mejor conoce las propias fortalezas, intereses y motivaciones.

Escrito por: Erick René García Reza